2020年的最后一个月本应该是房地产经纪人的快乐时光。随着房屋销售达到14年来的最高水平，大流行的灾难已经变成了一场不可思议的房地产市场繁荣。但是，许多经纪人非但没有庆祝他们意外的繁荣，反而感到恼火。
在私人聊天和留言板上，他们抱怨新规定会公开暴露他们的佣金。对于购房者来说，经纪人的收入历来是眼不见心不烦的。但作为2020年11月司法部与行业顶级行业组织全国房地产经纪人协会(National Association of Realtors)达成的和解协议的一部分，Zillow和Redfin等房地产搜索网站很快就会开始公布买家经纪人从美国几乎每一栋待售房屋中收取的确切金额。
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对房地产经纪人来说，没有什么话题比佣金更敏感了。在当时的私下评论中(截图被分享给了Business Insider)，特工们透露了他们有多神经质。
“这不关任何人的事，”一位心怀不满的特工在一个私人Facebook群里评论道。“我们会去问人们挣多少钱吗?”
“有人对房地产很不满，”另一个人回应道。
在尖刻的批评中，一位勇敢的经纪人——我叫她朱莉吧——对这一举动表示赞赏，认为这可以帮助该行业摆脱一个肮脏的秘密:一种被称为“转向”的狡猾策略。
由于美国复杂的房屋销售系统，卖方通常会向交易双方的代理支付费用。佣金包含在房屋的最终价格中——通常在总价的5%到6%之间——并在买方和卖方的代理之间平均分配。从技术上讲，卖方可以向买方的代理人承诺少至0美元;毕竟，为什么要为一个不是你雇佣的人付钱呢?但有一个问题:出价低于现行价格，你就有可能遭到其他经纪人的冷遇，你的房源也会受到更少的关注。中介可能会引导客户购买提供标准佣金的房屋，而远离不提供标准佣金的房屋。这种做法对卖家和买家都不利，卖家可能会错过报价，买家可能会在不知不觉中错过他们梦想中的房子。
朱莉在脸书评论中写道:“不管人们承认不承认，由于佣金率而操纵的情况确实存在，这是非常错误的。”
“错了，”另一个人回答，“还是现实世界?”
众所周知，操纵是难以证明或量化的，但这种做法的证据在整个房地产市场随处可见。在涉及代理佣金的数十亿美元集体诉讼中，操纵的程度是争论的焦点;原告表示，操纵的威胁是多年来佣金几乎没有变动的一个重要原因。温迪·吉尔奇(Wendy Gilch)是一位消费者权益倡导者，她和她的公司“后卖”(Selling Later)专注于房地产的透明度，她把这个时刻比作整个行业的“重置按钮”。
“这是一个重新开始的好机会，”吉尔奇告诉我。
很难知道实际发生了多少操纵，主要是因为买家可能一开始就不知道自己是受害者。
全国房地产经纪人协会道德准则的第一条规定，房地产经纪人必须“保护和促进客户的利益”，该组织的官方立场可以简单地总结为:指导不存在。有人认为，这是一个神话，是那些想要拆除这个体系，迫使买家和卖家分别向他们的代理人付费的人创造的。但多名探员告诉我，见不得光的从业者有各种各样的方法试图规避规则。
例如，一些代理商可能会在将期权传递给客户之前过滤掉佣金低于标准的房源。或者，如果他们确实给客户看了房子，他们可能会暗示说，佣金低是一个警告信号，说明卖家很难打交道，或者编造理由说房子不合适。他们还可以提醒说，如果他们没有从卖家那里得到他们想要的佣金，他们会希望买家弥补差额。经纪人有权这么做，但这可能会让囊中羞涩的买家打消买房的念头。
“房地产经纪人所要做的就是对房子做个鬼脸，然后在买家的脑海里提出一个问题，即出价买房是否明智，”明尼苏达州的房地产律师道格·米勒(Doug Miller)在一封电子邮件中说。
批评人士表示，现行佣金率的粘性证明了操纵的普遍性。至少从1992年开始，尽管房屋搜索技术被广泛采用，代理商数量增加，代理商的经验和技能也存在巨大差异，但交易双方代理商之间的分成基本上在总售价的5%至6%之间波动。近年来，越来越多的中介在争夺客户，而技术也简化了他们的工作，使任何人都可以在网上查找房屋。批评人士说，在竞争激烈的市场中，你会期望代理商的服务价格下降。但RealTrends的数据显示，在2021年，即使房价飙升，代理商大量签约，典型的佣金率实际上也在上升。
ed="true" data-source="Add source(可选)" data-source-updated="false" > 最近对Redfin网站上34个大城市地区约26.5万套房源的分析发现，在一个典型的市场中，超过85%的房源向买家代理提供了两种最常见的佣金率。在奥斯汀(Austin)、休斯顿(Houston)和密苏里州的堪萨斯城(Kansas City)，超过95%的房源向买家的经纪人提供3%或2.5%的佣金。 该研究的作者想知道，买家经纪人是否会向客户转发更少的低佣金房源，这意味着Zillow和Redfin等网站的页面浏览量会减少。他们发现，在其他条件相同的情况下，低佣金的房源在Redfin网站上的浏览量明显更少——甚至那些提供略低于现行价格的代理付款的房源也很少吸引眼球。与提供标准佣金的房屋相比，买家代理佣金较低的房屋出售时间更长，而且根本不太可能售出。 与我交谈过的经纪人强调，有很多诚实、勤奋的经纪人只想为他们的客户提供最好的服务。我相信他们。但也有很多经纪人，进入这个行业的门槛低得惊人。在大多数州，获得房地产经纪人执照需要支付几百美元，完成几个星期的课程，并通过多项选择题测试。因此，全美房地产经纪人协会有150万会员也就不足为奇了，也就是说，市场上每套房屋都有两家以上的房地产经纪人。这还不包括所有不是该组织成员的经纪人——美国大约有130万被许可人不属于该组织，这意味着他们不能使用房地产经纪人的头衔，也不遵守该组织的道德准则。 低标准和缺乏监管会给买卖双方创造危险的环境。几年前，现已倒闭的折扣经纪公司雷克斯房地产公司(Rex Real Estate)公布了大约600个电话录音，在这些电话录音中，其他经纪人发誓要避开雷克斯列出的佣金不尽如人意的房产。法庭文件显示，在一次电话中，凯勒·威廉姆斯的一名经纪人告诉雷克斯的一名代表:“如果你不提供任何买家佣金，那也没关系。我不打算展示(房产)，你可能会在这里遇到同样的问题。”ReMax的另一位经纪人说:“我不会展示一套没有佣金保证的房源。” 布伦登·鲍尔斯(Brendon Bowers)曾是一名房地产经纪人，在雷克斯(Rex)在凤凰城市场的分公司经理工作了几年。他告诉我，他经常遇到这种事情。他说，买家经纪人可能会打电话问，“为什么没有买家佣金?”或者“为什么我必须谈判这个?”没关系，我们继续下一个。”他补充说，舵手“完全是房地产的一部分”。 全国房地产经纪人协会的一位发言人告诉我，雷克斯正在从成千上万的电话中挑选，这些经纪人可能最终会向他们的客户展示这些房子，尽管他们很不情愿。不过，美国消费者联合会(Consumer Federation of America)的高级研究员斯蒂芬·布罗贝克(Stephen Brobeck)告诉我，仅仅是受到操纵的威胁，就足以让佣金不会下降。Brobeck说，问题不在于驾驶的泛滥;如果市场上的大多数房源已经提供统一的佣金率，那么中介就没有必要首先引导他们的客户。正是对驾驶的恐惧维持了这个系统。卖家可能听说过操纵的例子，或者从他们的代理人那里得到关于提供不合格佣金所涉及的风险的警告，并决定仅仅承诺现行汇率是值得的。毕竟，其他人都在这么做。 集体诉讼原告，美国消费者联合会和司法部提出了一种所谓的“脱钩”，即买家和卖家分别向他们的代理人支付费用，作为摆脱操纵的一种方式。美国司法部辩称，只要卖家向买家的经纪人支付佣金，他们就会被迫承诺现行汇率。在提议的替代方案中，卖方将承诺只向其代理支付佣金。对于买家来说，情况会更加复杂;他们必须弄清楚如何直接支付给他们的经纪人，以及支付多少。他们既可以自掏腰包支付给经纪人，也可以安排在交易完成后从卖家那里获得回扣。 这样的变化可能来得更早而不是更晚。在佣金受到严格审查的情况下，越来越多的经纪人开始让买家签署买方-经纪人代理合同，列出经纪人期望获得的报酬，而不管卖家在清单上给出的报价是多少。如果一个中介想要销售价格的3%，而你买的房子只提供2%，你可能不得不承担差额。如果你和一个优秀的经纪人合作，这可能会让你觉得很值得。但如果卖家完全停止提供佣金，买家可能不得不做出一些艰难的选择。更多的买家可能会选择自己买房，而不是自掏腰包购买中介的服务。或者他们可以向代理人支付固定费用或按小时收费，而不是佣金，不过目前还不清楚有多少代理人会接受这种交易。买家也可能会开始为房屋写报价，条件是要确保他们的经纪人得到报酬:“我给你40万美元买你的房子，但你必须还给我1.2万美元，这样我才能给我的经纪人开一张支票。”但仍不能保证卖家会同意这一点，尤其是在过去几年我们看到的这样一个热门市场。 NAR表示，脱钩只会加剧房地产市场的不平等。富人可以负担得起中介，并享受中介带来的所有好处，而较贫穷的买家可能只能靠自己了。其他支持脱钩的人则表示，房地产行业将被迫发挥创意，以确保尽可能多的买家仍能接触到代理商。与此同时，买家和卖家会更努力地谈判，可能会在一笔交易中节省数千美元。 没有人指望经纪人免费工作，但佣金率几乎一致的情况有力地证明，买家和卖家之间的讨价还价远没有达到应有的水平。如果你是一个买家，你可以采取一些步骤来避免成为转向的受害者。不要过于依赖中介来提供房源;这也值得你自己做研究。在像Zillow和Redfin这样的网站上，你经常可以看到佣金被提供给买家的代理。如果一套房源的报价低于你所在地区的标准，而你的经纪人对此表现得很奇怪，这可能是一个危险信号。有很多经纪人愿意这么做;探员们告诉我，如果你怀疑有人在操纵你，你有很多选择可以征求第二意见。 再说一次，有很多优秀、诚实的经纪人，他们理应得到每一分钱的佣金。但你不需要和很多买家交谈就能意识到，并不是每个人都符合这个标准。 我最近给朱莉打了电话，她是Facebook私人群里的经纪人，几年前曾公开谈论过驾驶。她要求我不要使用她的真名，因为她不想卷入有关佣金的争议和NAR面临的所有诉讼;如果说2020年的局势很紧张，那么从那以后，局势只会变得更加紧张。但她对这个问题的看法并没有改变。 “我有责任尽我所能照顾好我的客户，”她告诉我。“我告诉我的客户，供养我不是他们的工作。照顾他们是我的工作。” 詹姆斯·罗德里格斯是《商业内幕》栏目的资深记者。 一个关于话语故事 通过我们的话语新闻，商业内幕寻求探索和阐明当今最引人入胜的问题和想法。我们的作者通过分析、报道和专业知识提供发人深省的观点。点击这里阅读更多话语故事。
