Andrew Gazdecki是Acquire.com的创始人兼首席执行官。
他说他在第一次收购中犯了几个完全可以避免的错误。
加兹德基说是我在同一时间与多个买家交谈很重要是时候创造FOMO了。
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90天里可以发生很多事情。我失去了第一个收购要约，结了婚，又差点失去另一个收购要约，说服买家坚持下去，最后卖掉了我的第一家公司。
在任何时候，从错误的方向来的正确的推可能会毁了我的交易。谢天谢地，它关门了。
五年后的今天，我意识到我的许多收购错误都是可以避免的。没有什么收购是完美的，但适当的准备可以帮助你避免大多数问题。
我的第二次退出比较顺利，因为我知道会发生什么。我经历了惨痛的教训——但你不必这么做。以我的经验为指导，我希望你能避免这些常见的收购错误，获得更好的结果。
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这些教训是万无一失的吗?不，但它们可以帮助你避开可能在收购开始之前就注定要失败的可预防错误。
买家会对你的业务进行尽职调查，以尽量减少风险。尽职调查要经过几个阶段，随着交易的成熟，会变得更加严格。例如，买家在报价时可能会接受损益表，但在交易结束阶段会要求提供更多的财务数据。
收购我第一家创业公司business Apps的私募股权公司在尽职调查期间要求我提供数十份电子表格。它想要从我们最大的客户流失的频率到我们提供了多少支持票等各种数据。
幸运的是，我在创建公司的过程中跟踪了这些数据。如果我不得不在结账的时候争抢，我可能会显得凌乱或没有条理，威胁到我的交易。通过自己进行尽职调查来避免这种情况，这样你就可以自信地与买家一起进入这个过程。
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尽职调查是什么样子的?
收集法律、人力资源和会计文件放入一个文件夹中。
定期提取收益、流失率、网络流量等数据。
建立公司机密信息备忘录(CIM)来推销您的业务。
研究常见的尽职调查问题，或者在完成交易之前询问买家他们想要什么。然后把答案和证据收集到数据室(一个可共享的在线存储库，就像Google Drive文件夹)中，以便以后访问。
当我创立公司时，我就知道我想出售商业应用程序。当时只有两种退出的可能性:通过我的关系或经纪人出售。
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经纪人会推销我的创业公司，帮我联系潜在买家，作为回报，我可以从购买价格中抽成。这让我很不舒服，所以我自己去培养潜在的买家关系。
我的候选名单包括与我们合作过的人和公司，以及我认为对我公司的发展感兴趣的私募股权公司。每个季度，我都会分享我们的最新进展，这样他们就能看到我们的成功。我提醒自己，我们工作过或联系过的每个人以后都有可能获得business Apps。
维持这些关系是否需要花费更多的时间和精力?是的。但到了退出的时候，其中一家私募股权公司出价3000万美元收购了该公司70%的股份。这笔交易最终失败了，但如果不是我与这家公司建立了关系，报价可能不会这么高。
如果你正在与其他B2B企业、供应商、公司或企业家合作，把他们视为现成的买家池。
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最好的销售时间是当你的生意做得很好的时候——当它赚钱，快速增长，让你的客户高兴的时候。你可能想追求更高的增长和更高的估值，但灾难随时都可能降临——比如苹果改变了开发者指导方针，几乎让商业应用破产(我们恢复了，但你永远不知道即将发生什么)。
不要指望买家会因为收入下降和客户流失而兴奋。向他们展示你的公司当前和潜在的成功，在高点销售。
就个人而言，时机也起着很大的作用。如果你不堪重负，你就无法投入到销售过程中。推销你的公司不是一个周末就能搞定的随意任务。你需要时间来计划和管理你的收购，以获得最高的价格和最优惠的条款。
我放下一切，在买家给我发邮件后几分钟内完成尽职调查请求。甚至在我的婚礼上，中途，我也偷偷地去回复邮件。我并不是说你应该如此执着，但是几小时、几天或几周后再发信息将不可避免地减慢——甚至可能扼杀——你的交易。
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首次卖家(包括我自己)经常高估自己的生意。当我在2000年代末推出business Apps时，我相信所有SaaS创始人都会通过将收入乘以10来评估他们的业务。至少我在新闻头条上是这么看的。
但在现实中，只有快速增长的业务，负流失率和高净收入留存率使用这些倍数。我很快了解到，估值是依赖于几个变量的复杂公式。创始人很少会以他们对公司的估值全额交割。
试着对你的期望现实一点。给谈判留有余地是可以的，但买家不会接受一个你只能用情绪来支持的数字。你必须用数据和证据证明你的要价是合理的。在尽职调查中发现的任何危险信号最终都会损害你的估值。
将估值视为谈判的起点，并以此为起点。
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与多个买家交谈可以确保你不会错过一个很好的报价，并给你与你的领跑者的杠杆作用。一个单独的买家可以拖延交易，并提出无情的要求。相反，你应该让多个买家参与进来，以提高你的价格或条款。
这不是你的生意卖不卖的问题，而是你卖给谁的问题。让你的买家知道他们是你正在考虑的几个之一——创造FOMO。如果你一次只和一个买家谈判，他们就会觉得没有达成交易的紧迫性，你就会开始失去筹码。
你也可以考虑在像我的公司acqure.com这样的初创企业收购市场上市，在那里你可以联系到大量合格的买家，为你的企业制造嗡嗡声。
谁说尽职调查只适用于买家?你把多年的辛勤工作和忠诚的员工团队托付给了买家。他们有能力处理这些吗?
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在出售business Apps之前，我给买家收购的前十家公司的首席执行官打了电话，问他们买家是如何达成这笔交易的。在收购期间或之后有什么问题吗?他们是在最后一刻重新谈判还是强行提出苛刻的条款?
确认买家的合法性并确保与你可以信任的人进行交易并没有错。
几乎所有第一次创业的人都有这样的想法:谷歌这样的公司会突然出现，拿出数十亿美元收购他们的创业公司。我们以前见过这种情况。Facebook出价30亿美元收购Snapchat。Adobe最近宣布斥资200亿美元收购Figma。但是，对于每个拥有出色产品的创始人来说，这种情况发生的几率有多大?
不要以为会有买家拿着一叠现金来找你。准备退出需要做的就是——准备。在经营公司的同时，你必须努力推销自己的创业公司。
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这就引出了第二个大的假设:当你刚刚签署了意向书(LOI)时，不要庆祝一笔交易完成了。意向书是启动谈判的一项不具约束力的协议。等到关门那天钱进入你的银行账户后再开香槟。
我承认，当我第一次离开时与早期买家交谈时，我有点自大。我相信我有最好的生意可以卖，我在谈话中会问:“那么，你买还是不买?”
我应该把重点放在我和买家可以通过这笔交易共同实现的目标上，争取他们与我合作，争取一个让我们双方都满意的结果。
买家不仅仅是在看你的创业公司。他们正在评估无数的其他收购，如果有更好的机会出现，他们会毫不犹豫地放弃你。提醒他们你将在收购后提供支持，他们将继承优秀的团队，以及未来的发展机会。无论何时，尽你所能，为买家降低收购风险。
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请记住，收购是关系交易，而不仅仅是财务交易。你和你的买家联系得越多，他们就越愿意和你合作。
我无法告诉你有多少次我看到卖家拒绝了惊人的报价，希望有一个更好的出现。十有八九，卖家不会得到另一个报价，更不用说一个更好的价格或条款了。
有时候你不得不答应，尤其是当一个提议符合你的大部分或所有条件时。等待太久，你的收益可能会下降。低迷不会帮助你在以后吸引到更高的工作机会。
在这家私人股本公司找到我之前，我拒绝了几笔不错的交易:交易完成时全部现金支付，过渡期很短，等等。我本可以让公司等一下，这样我就可以和更多的买家谈谈，抬高价格，但这根本说不通。
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我想要的东西都能从一个信誉良好的买家那里得到，价格也不错。如果我等得太久，我担心买家会降低价格，加入我不想要的条款(比如盈利能力)，或者完全取消报价。所以我冒了险，达成了协议。我不后悔。
你的神经会像钢琴线一样紧绷，你越接近结束。当然，现在一切都很顺利，但是这笔交易还没有完成，直到钱进入你的账户。意外情况或最后一刻的尽职调查问题可能会让买家临阵退缩。
在完成商业应用的交易前几周，买家说我们有太多的支持票。他们想要更多的时间来审查，我不知道这笔交易是否还在进行。
在这种情况下，你能做的最好的事情就是保持冷静和镇定。没有疯狂的电子邮件。不要对买家发火。把注意力集中在你能控制的事情上，比如把买家的注意力转移到你公司的积极方面。
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当买家查看我们的支持单时，我在电子表格上模拟了潜在的价格上涨，并将其发送给他们。我把团队的注意力集中在一个令人兴奋的增长机会上，以探索收购后的发展，提醒他们为什么我们首先希望这笔交易能够完成。
即使在最后阶段，我也继续出售我的企业，并与我的买家建立关系。当交易快结束时出现问题时，你不必坐以待毙。相反，专注于如何解决它们。
这些经验教训大多是我通过艰难的方式或通过观察其他创始人的动摇和失败中学到的。在交易过程中，你可能会犯错误或遇到小问题。
这些教训不会取代你从失败中获得的宝贵经验。但我希望他们能给你信心，让你的收购之旅走到最后。
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Andrew Gazdecki是Acquire.com的创始人兼首席执行官。他四次创业，三次退出。
